定價(jià)即經(jīng)營(yíng)。副標題是《全自動(dòng)數控銑槽機》定價(jià)是經(jīng)營(yíng)者的職責，價(jià)格應定在客戶(hù)樂(lè )意接受、公司又盈利的交匯點(diǎn)上。
以前，在選聘時(shí)，我希望錄用有商業(yè)頭腦、懂生意經(jīng)的人才。 為此出個(gè)考題：“如何經(jīng)營(yíng)烏冬面條鋪”，在國內相當于“如何經(jīng)營(yíng)面條 店”。 給候選人購置面條鋪設施的資金，讓他們做面條買(mǎi)賣(mài)，幾個(gè)月后，看 他們賺了多少。用這辦法通過(guò)競爭來(lái)選拔。為什么出這個(gè)試題，因為如何 做面條生意，包含了經(jīng)營(yíng)的一切精粹。如想賣(mài)燒肉面，那么，用雞骨湯還 是排骨湯，用機制面還是手拉面，肉片放幾塊，要不要加蔥，等等，有各 色各樣的選擇。就是說(shuō)，小小一碗面條，可以千差萬(wàn)別，經(jīng)營(yíng)者不同，做法完全不同。其次，面條鋪設在哪里，營(yíng)業(yè)時(shí)間怎么定，開(kāi)在鬧市以醉酒 客為對象，還是開(kāi)在學(xué)生街瞄準年輕人，如何決定，體現當事人的商業(yè)才干。 這些定后，在此基礎上如何定價(jià)呢。如果在學(xué)生街，就要廉價(jià)多銷(xiāo)； 如果在鬧市，不妨做高檔美味面，價(jià)高，賣(mài)得少些照樣賺錢(qián)。 如何做面條生意，凝縮了經(jīng)營(yíng)的各種要素，如何定價(jià)一條，就可判斷 他有無(wú)商業(yè)才能。我曾想用這道題目，考出候選者有無(wú)商才，為選聘董事 把關(guān)。因實(shí)施方面有難度，沒(méi)有推行。但我堅信《全自動(dòng)數控銑槽機》定價(jià)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的命門(mén)， 定價(jià)即經(jīng)營(yíng)。
給產(chǎn)品定價(jià)，有各種考量。低價(jià)，薄利多銷(xiāo)，還是高價(jià)，厚利少銷(xiāo)， 價(jià)格設定有無(wú)數種選擇，它也體現《全自動(dòng)數控銑槽機》經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)思想。價(jià)格決定以后，究 竟能賣(mài)出多少量，獲得多少利，預測極難。定價(jià)太高，產(chǎn)品賣(mài)不出，定價(jià) 過(guò)低，雖然好銷(xiāo)，卻沒(méi)有利潤�？傊▋r(jià)失誤，《全自動(dòng)數控銑槽機》企業(yè)損失莫大。 在正確判斷產(chǎn)品價(jià)值的基礎上，尋求單個(gè)的利潤與銷(xiāo)售數量乘積為最 大值的某一點(diǎn)，據此定價(jià)。我認為這一點(diǎn)應該是顧客樂(lè )意付錢(qián)購買(mǎi)的最高價(jià)格。真能看清、看透這一價(jià)格點(diǎn)的，不是銷(xiāo)售部長(cháng)，也不是營(yíng)業(yè)擔當， 而非《全自動(dòng)數控銑槽機》經(jīng)營(yíng)者莫屬�？梢哉f(shuō)這是定價(jià)的普遍原則。
但是，即使以該價(jià)格賣(mài)出了，也未必意味著(zhù)經(jīng)營(yíng)一定順當，即使以顧客樂(lè )意的最高價(jià)格出售了，卻仍沒(méi)獲利，這種情形屢見(jiàn)不鮮。問(wèn)題在于： 在已定的價(jià)格下，怎樣才能擠出利潤。以生產(chǎn)廠(chǎng)家為例，如果跑銷(xiāo)售的只 知以低價(jià)格獲取訂單，那么制造部門(mén)再辛苦也無(wú)法獲利，因此必須以盡可 能高的價(jià)格推銷(xiāo)，但是價(jià)格確定后，能否獲利，就是制造方面的責任了。 但是，一般的《全自動(dòng)數控銑槽機》廠(chǎng)家，以成本加利潤來(lái)定價(jià)格，大企業(yè)多數采用 這種成本主義的定價(jià)方式。但在激烈的市場(chǎng)競爭中，賣(mài)價(jià)往往先由市場(chǎng)決 定了。成本加利潤所定的價(jià)格，因為偏高而賣(mài)不動(dòng)，不得已而降價(jià)，預想 的利潤泡湯，極易陷入虧損。
因此，我給技術(shù)開(kāi)發(fā)人員這樣定位：“你們或許認為，技術(shù)員的本職 工作就是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)。但是我認為，這還不夠，只有在開(kāi)發(fā)的同 時(shí)認真考慮降低成本，才有可能成為一個(gè)稱(chēng)職、優(yōu)秀的技術(shù)員�！� 必須在深思熟慮后定下的價(jià)格之內，努力獲取最大利潤。為此，“材 料費、人工費、各類(lèi)經(jīng)費必須花多少”，這一類(lèi)固定觀(guān)念或常識統統拋開(kāi)， 在滿(mǎn)足質(zhì)量、規格等一切客戶(hù)要求的前提下，必須千方百計，徹底降低制 造成本。 “定價(jià)”，“采購”，“壓縮生產(chǎn)成本”這三者必須連動(dòng)，“定價(jià)” 不可孤立進(jìn)行，就是說(shuō)“定價(jià)”即意味著(zhù)對降低采購成本及生產(chǎn)成本負責。 價(jià)格之所以要由《全自動(dòng)數控銑槽機》經(jīng)營(yíng)者親自決定，理由就在于此。
就是說(shuō)，在決定價(jià)格的瞬間，必須考慮降低制造成本。反過(guò)來(lái)講，正 因為對降低成本心中有數，才能正確定價(jià)�！芭c那家供應商的經(jīng)營(yíng)者交涉， 價(jià)格要降到那種程度”，如果讓缺乏這種采購戰略意識的營(yíng)業(yè)擔當來(lái)決定 價(jià)格，必出亂子。 定價(jià)即經(jīng)營(yíng)，《全自動(dòng)數控銑槽機》定價(jià)是經(jīng)營(yíng)者的事，進(jìn)一步講，《全自動(dòng)數控銑槽機》定價(jià)是否合理還體現經(jīng)營(yíng)者的人格。希望大家都能理解這一條，把《全自動(dòng)數控銑槽機》企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更為出色。